【まとめ】新規開拓営業の意義や市場分析・戦略立案、PDCAサイクルと生成AIの使い方も

新規開拓は企業の持続的成長を実現するために不可欠な営業活動です。

新規顧客の獲得による売上拡大はもちろん、新商品・新サービスの投入による事業領域の拡大、競合他社との差別化による先行者利益の確保など、新規開拓には多くのメリットがあります。

必要事項	内容
市場と顧客の理解	マクロ的視点からの市場動向把握、顧客インタビューによるニーズ・課題の把握、顧客パーソナ作成によるターゲット明確化
関係構築の重視	相手の立場に立った傾聴と提案、継続的なコミュニケーション、生成AIとの対話練習
戦略的な計画と実行	SMART目標設定、KGI/KPI設定、アクションプラン立案、進捗管理、生成AIを活用した効率化
営業活動のPDCAサイクル	活動実績・反応・プロセス・情報収集の振り返り、課題発見と対策立案、生成AIによる分析と提案支援
仕組み化の推進	ヒアリングシートの活用、論理的クロージングロジックの構築とテンプレート化

しかし一方で、リストの不足やアポイントの未獲得、ヒアリング力の欠如、決済者とのパイプ作りの難しさなど、新規開拓を阻む要因も多く存在します。

本記事では、そうした課題を解決するための具体的な方法について、分析的アプローチから実践的テクニックまで幅広く解説します。

さて、様々な新規開拓方法や顧客獲得がありますが弊社が独自に行った調査では、100社の主な新規獲得手段は次のようになっています。

出典:BtoB企業の新規リード獲得に関する実態調査※（コチラからダウンロード可能です）

※2023年12月現在

本記事では、新規開拓に関して総まとめ的に解説しています。

 

そもそも新規開拓の意義とは？何のためにやるの？

• 新規顧客の獲得につながり、売上・利益の向上が期待できる
• 新商品や新サービスの開発で、事業の幅が広がる
• 既存領域の飽和や競合の激化を避け、事業を成長軌道に乗せることができる

新規開拓は企業の営業活動において非常に重要な意義を持っています。

新規開拓を行うことで、これまでアプローチできなかった新しい顧客層を獲得できるようになり、新規購入客の創出や既存顧客のリピート率向上、クロスセル機会の増加などから、直接的な売上と利益の拡大が期待できます。

また、斬新な商品・サービスの投入により、これまでにない新規事業領域を切り開くことも可能になります。

さらに、未開拓の市場や領域に注力することで、競合他社との差別化を図り、先行者利益を確保できるようになり、横ばいや後退の既存市場でも、新規開拓による事業の多角化で成長を維持できるのです。

つまり、新規開拓なくしては企業の持続的成長は望めません。投資とリスクが伴いますが、将来の収益源を確保する上で新規開拓は欠かせない重要な活動なのです。

 

新規開拓は大きく分けて「プル型」と「プッシュ型」に分かれています！

項目	プル型	プッシュ型
定義	消費者の潜在ニーズを掘り起こし、新規需要を作り出す	企業の魅力的な商品/サービスをアピールし、新規需要を開拓
着眼点	消費者の本質的な課題の発見	自社の商品/サービスの優位性
アプローチ	マーケティングリサーチに基づく商品開発	戦略的な新製品の投入
特徴	新規市場そのものの創造	既存市場での新規獲得に強み
事例	困っていることを解決する新サービス	高機能な新製品の投入

新規開拓営業には、上記のように大きなくくりとして2種類の営業手法があります。

1つ目のプル型は、潜在ニーズを掘り起こすことで新規需要を作り出す方法です。

消費者側の本質的な課題に着目し、それを解決する新しいサービスや商品を開発・提供することで、今まで存在しなかった新規市場そのものを創造することが特徴です。

マーケティングリサーチに基づく需要開拓が中心となります。

2つ目のプッシュ型は、企業側の切り札としての魅力的な新商品・新サービスを投入し、その優位性や高機能をアピールすることで新規需要を開拓する方法です。

既存市場での新規獲得に強みがあり、戦略的な新製品の市場投入が重視されます。

このようにプル型とプッシュ型は、アプローチの着眼点や具体的な手法が異なりますが、いずれも新規開拓に有効なアプローチです。

自社の強みである商品力・サービス力や、ターゲット市場の状況を踏まえて、プル型とプッシュ型を適切に組み合わせていくことが重要になります。

【より詳しく学ぶ】→新規開拓の企業にとっての意義とアナタと部下のモチベを上げるコツ！

 

新規開拓につながる営業施策一覧！新規開拓には色んな手法がある

施策名	概要	新規開拓難易度
デジタルマーケティング	ウェブサイトのコンテンツマーケティング、SEO対策、PPC広告等によるリード獲得	中
SNS運用	InstagramやX（旧Twitter）での情報発信と広告配信	低
ウェビナー開催	業界関係者向けセミナーやウェビナーの開催	高
リード獲得ツール	LP作成とPPC広告の組み合わせによるリード獲得	中
イベント出展	業界イベントへのブース出展による来場者との関係構築	高
アウトバウンドメール	関心企業への定期的なメール配信	低

BtoBの新規開拓営業には様々な手法がありますが、主なものとしてデジタルマーケティング、SNS運用、ウェビナー開催、リード獲得ツール、イベント出展、アウトバウンドメールなどが挙げられます。

 

デジタルマーケティング

• ウェブサイトでのコンテンツマーケティング、SEO対策により、潜在顧客への確実なリーチが可能
• PPC広告を活用して、適切なターゲティングによる効率的なリード獲得が実現できる
• マーケティングオートメーションと連携させることで、リードの育成・管理が容易になる

デジタルマーケティングでは、ウェブサイトでのコンテンツマーケティングやSEO対策、PPC広告などを組み合わせて潜在顧客へのリーチと中程度の質のリード獲得を図ることができます。

 

SNS運用

• InstagramやX(旧Twitter)などのプラットフォームで継続的な情報発信ができる
• 広告配信により、低コストで幅広いリーチが得られる
• フォロワーとのエンゲージメントを高め、ブランド認知と信頼関係構築に貢献する

SNS運用ではInstagramやX(旧Twitter)などのプラットフォームで情報発信や広告を継続的に行うことで、企業露出と関係構築を図れますが、リード質は低めとなります。

 

ウェビナー開催

• 双方向のコミュニケーションが可能で、質の高い関心顧客との接点を作れる
• セミナー後の個別相談で、スムーズな商談移行を図ることができる
• 専門性を前面に出して、自社の優位性をアピールできる

ウェビナー開催は業界関係者向けにセミナー形式で開催することで、直接対話が可能となり質の高いリードを獲得しやすい有力な手段です。

 

リード獲得ツール

• ランディングページとPPC広告の組み合わせで、確実な集客とリード獲得が可能
• ターゲティング設定の最適化で、より質の高いリードを効率良く獲得できる
• リード情報を一元管理でき、フォローアップが容易になる

リード獲得ツールでは、ランディングページ作成とPPC広告の組み合わせによって、ターゲティング設定で効率的に中程度の質のリードを集められます。

 

イベント出展

• 業界の来場者と直接対話でき、質の高い関心顧客との関係構築ができる
• 製品・サービスの実演でリアルな訴求が可能
• 競合他社の動向を確認し、自社の強みを確認できる

業界イベントへのブース出展などのイベント出展では、対面での質の高いリードとの関係構築ができる半面、機会は限られます。

 

アウトバウンドメール

• 関心企業リストへの継続的な情報発信とリーチが実現できる
• メールマガジンの配信で、自社のプレゼンス維持が図れる
• 適切なコンテンツ設計により、商談への誘導が可能

アウトバウンドメールによる関心企業への定期的なメール配信では、継続的なリーチが可能ですが、リード質は低めとなります。

このように各手法には長所短所があり、デジタルとリアル、継続的アプローチと機会獲得のアプローチを組み合わせた多角的な施策が新規開拓には有効だと言えます。

 

BtoB営業における新規開拓戦略の立案・KGI設定

 

BtoBの新規開拓において、戦略的な取り組みを行うためには、計画的な営業戦略の立案が不可欠です。その際の具体的なプロセスは以下のようになります。

 

新規開拓営業の具体的なKGI・KPI設定の流れ

1. 新規開拓で達成したいKGI(重要業績評価指標)を設定
   新規開拓における会社の目標(売上高、顧客数等)を明確化します。

2. 新規開拓の成功基準となるKPIを設定
   コンタクト数、見積提出数、商談移行率等の詳細な数値目標を設定します。

3. ターゲットとなる顧客属性とアプローチ戦略を決定
   業種、地域、顧客規模等の属性と、アプローチ手段(訪問、電話、メール等)を組み合わせて設定します。

4. 必要なマーケティング資材(企画書、訴求用資料等)を作成
   新規開拓で活用するプレゼンツールを作成します。

5. 営業人材の育成計画を策定し、必要なスキルを習得
   研修やOJTによってアプローチ力を高めます。

6. 結果を測定し、成功事例を分析して改善に繋げる
   データ分析を継続的に行ない、施策をブラッシュアップします。

まず始めに、新規開拓を通じて達成したい目標をKGI(重要目標達成指標)として設定します。例えば「新規顧客獲得による売上高20%アップ」「新商圏への進出で年商5億円を達成」などが考えられます。

次にその達成に向けた成功基準となるKPI(重要業績評価指標)を設定します。具体的には「コンタクト数3000件、見積提出件数300件、商談移行率20%」といった数値目標を立てます。

そしてターゲットとする顧客属性を明確化します。業種、地域、企業規模など、狙い目の属性を特定し、そこへのアプローチ手段(訪問営業、テレアポ、メールなど)と組み合わせて戦略を決めます。

並行して、新規開拓で活用する企画書やプレゼン資料、提案書などのマーケティング資材の作成も欠かせません。ターゲットの課題に対する分かりやすい解決策を示すことが重要です。

最後に、施策の実施状況を定期的に分析し、成功事例から学ぶとともに課題の洗い出しを行い、改善に繋げていきます。このPDCAサイクルを継続して回しましょう。

【より詳しく学ぶ】→新規開拓BtoBの具体的な手法と営業戦略の練り方

 

新規開拓を成功させるためには？必要な4つの準備

準備項目	内容
リストの準備	営業対象となる企業リストを確保する
アポイントの確保	リストに基づき、訪問や電話でアポイントを取得する
ヒアリング力の向上	顧客の本音をくみ取るためのヒアリング力を高める
決済者とのパイプ作り	意思決定権限者との接点を持ち、関係を構築する

新規開拓営業においては上記の4つの準備が必要不可欠です。

まず顧客のリストがなければ、営業の対象となる企業に絞り込めず、効率的な営業活動ができません。リストがあっても、アポイントが取れなければ営業自体が前に進みません。

次にアポイントが取れたとしても、ヒアリング力が不足していれば顧客の本当のニーズを掴めず、提案が的外れになりがちです。

さらに意思決定権限者との接点がなければ、たとえ提案内容に説得力があっても、商談が成立する可能性は低くなります。

このように、4つの準備が整っていないと、新規開拓の成功確率は著しく低下します。

 

①リストの準備が重要な理由

• 営業対象が明確になり、効率的な営業活動が可能になる
• 潜在的な顧客開拓の機会が広がる
• 市場の全体像を把握でき、ターゲティングが適切に行える
• リストがないと、見込み客への初期アプローチ自体ができない

適切なリストがないと、新規開拓の対象が不明確になり、無作為な営業活動を余儀なくされます。

一方、しっかりとしたリストを事前に用意しておけば、ターゲットを絞り込んだ効率的な営業が可能になります。

また、リストから潜在的な顧客層を掘り起こすチャンスも広がります。市場全体の企業情報をリストに反映させれば、的確な戦略立案とセグメンテーションも可能になるでしょう。

②アポイントの確保が重要な理由

• アポイントがないと顧客との対面機会が得られない
• 提案の場が設定できず、売上げにつながらない
• アポイント取得力が営業力の大きな指標となる
• 初期アプローチから継続的なフォローアップが可能になる

新規開拓の第一歩は、顧客とのアポイントを取ることです。

アポイントが取れなければ、顧客に会う機会すら生まれません。つまり提案の場が設定できず、売上げを立てることはできません。

アポイントメントの取得力は、営業マンの実力を表す大きな指標の一つです。

初回アポイントをきっかけに、見込み客とのコミュニケーションが継続し、フォローアップの機会が生まれます。

 

③ヒアリング力の向上が重要な理由

• 顧客の本質的なニーズや課題を把握できる
• 適切な提案内容を組み立てられる
• 顧客との信頼関係構築に役立つ
• 提案の質が高まり、成約率の向上が期待できる

顧客の表面的な要望に留まらず、本質的な課題やニーズを掘り起こすためには、的確なヒアリング力が必須です。

ヒアリングの質が高ければ、顧客の真の問題点が見えてきます。

その上で顧客に寄り添った適切な提案を組み立てられるようになります。さらに、傾聴を通じた信頼関係の構築にもつながり、高い提案力とあいまって成約に大きく貢献します。

 

④決済者とのパイプ作りが重要な理由

• 最終的な意思決定権者との接点がなければ商談は成立しない
• 経営層の関与なしでは大型案件の受注は困難
• 決済者の理解と合意があれば、スムーズな案件推進が可能
• 決済者との関係性が商談の成否を大きく左右する

これら4つは時間と手間がかかる準備作業ですが、これらを怠ると莫大な機会損失を被るリスクがあります。

反対に、4つの準備を怠らずに行えば、新規開拓で大きな成果を上げる可能性が高まります。

【より詳しく学ぶ】→新規開拓営業がうまく行かないのは「リスト」「アポ」「ヒアリング」「決済者の繋がり」が原因だった！

 

BtoBの新規開拓営業を成功させるために必要なスキルとは？

カテゴリ	要約	方法
市場と顧客の理解	ターゲット市場と潜在顧客について深く理解する顧客のニーズや痛みの点を把握し、それに応じたソリューションを提供。	既存データや業界レポートを分析し、マクロ的視点から市場動向を把握顧客インタビューでニーズや課題をヒアリング顧客パーソナを作成し、ターゲットを明確化
関係構築の重視	新規顧客との信頼関係の構築。親しみやすさと専門性を兼ね備えたアプローチが効果的。	相手の立場に立った傾聴と提案継続的なコミュニケーション
戦略的な計画と実行	市場分析に基づいた戦略的な営業計画を立て、それを実行に移す。目標設定とその達成のためのKGI・KPIの設定がコツ。	目標達成のためのアクションプランを立案計画を実行に移し、進捗を管理

BtoBの新規開拓営業を成功させるためには、「市場と顧客の理解」「関係構築の重視」「戦略的な計画と実行」という一連の流れが極めて重要です。

 

新規開拓営業で分析や人脈づくり・戦略性が必要な理由は？

市場と顧客の理解が重要な理由は、ターゲット市場の動向や潜在顧客のニーズを正しく把握することで、的確な提案やアプローチが可能になるためです。

特に市場データの分析、業界レポートの活用、顧客へのインタビューなど、様々な手法で市場と顧客を多角的に理解することで、より効率的な新規顧客獲得が行いやすくなります。

次に関係構築の重視が重要なのは、新規顧客との信頼関係があって初めて商談が成立するからです。趣味の話から個人的な話題で会話を始め、相手の話に共感的に耳を傾けることで、徐々に信頼関係を構築していきます。また専門知識を分かりやすく説明するスキルも大切です。

最後に戦略的な計画と実行を欠かせません。

市場分析に基づきKGI(重要目標達成指標)とKPI(重要業績評価指標)を設定し、具体的なアクションプランを立てます。さらにPDCAサイクルを回し、進捗を管理しながら柔軟に計画を見直すことが求められます。

またこれらを実行する際に、チャットGPTなどの生成AIを有効に活用することでタスクを軽くし、新規開拓営業をぐっと楽にすることができるようになります。

 

市場と顧客の理解のために必要なこと

分析項目	具体的な分析方法
市場理解	- 自社の販売データや顧客データの分析 - 業界団体や調査会社が発行する業界レポートの活用 - 経済指標や社会トレンドの分析
顧客理解	- 実際の顧客や潜在顧客へのインタビュー - 顧客からのフィードバック収集 - ターゲット顧客のパーソナ(理想顧客像)作成 - 顧客のニーズと購買行動のマッピング

市場理解と顧客理解のための分析は、新規開拓営業の成功に欠かせない重要な活動です。

市場理解のためには、自社の売上データや顧客データを詳細に分析したり、業界団体や調査会社の発行する業界レポートを参照し、業界全体の動向を把握する必要があります。

さらに経済指標や社会的トレンドを分析することで、マクロ的な視点からも市場を理解できるでしょう。

また顧客理解を深めるには、実際の顧客や潜在顧客へのインタビューが有効です。

フェイストゥフェイスの対話を通じて、顧客の本音や深層にある課題を掘り起こすことができます。また、顧客から寄せられるフィードバックの分析も重要です。

さらに、ターゲット顧客のパーソナ(理想顧客像)を作成し、そのニーズや購買行動をマッピングすることで、アプローチ方法を最適化できます。

見込み客との関係構築方法は？具体的なテクニックも

関係構築の手段	具体的な方法
初対面での信頼構築	- 顧客の情報を事前に調査し、共通の話題を見つける - 相手の話を共感的に傾聴し、非言語的コミュニケーションを意識する - 専門用語を避け、分かりやすい説明を心がける
継続的なコミュニケーション	- 名刺交換後に定期的に連絡をとり続ける - SNSなどを活用して日常的な関係性を構築する - フォローアップの機会を設け、関心事や課題を共有し続ける
生成AIとの対話練習	- ターゲットユーザーとのシミュレーション対話を行う - 生成AIからリアルタイムのフィードバックを得る - 様々なシナリオでの対話練習が可能

新規顧客との信頼関係構築は、BtoBの新規開拓営業において極めて重要な意味を持ちます。

なぜなら、信頼関係がなければ商談自体が成立しないからです。相手との確かな信頼関係があれば、提案の受け入れ度が高まり、スムーズな案件推進が期待できます。

そして、信頼構築は一過性のものではありません。名刺交換後も定期的な連絡を続け、SNSなどを利用した日常的な関係性の構築に努める必要があります。相手の関心事や課題を共有し続けることで、徐々に信頼が深まっていきます。

最近では、生成AIとの対話シミュレーションを行い、リアルタイムのフィードバックを得ながら関係構築の練習をするというアプローチも有効で、様々なシナリオでの対話練習を重ねることで、実践的なスキルが身につくでしょう。

 

戦略的な計画を立て、効率の良い新規開拓を！

項目	内容
目標設定	SMART(具体的、測定可能、達成可能、関連性がある、期限付き)な目標を設定する
KGI設定	最終目標を示す重要目標達成指標(Key Goal Indicator)を設定する
KPI設定	KGI達成に向けたマイルストーンとなる重要業績評価指標(Key Performance Indicator)を設定する
アクションプラン策定	KPIに基づいたタスク、スケジュール、担当者、必要資源を設定する
進捗管理	定期的にKPIと進捗を管理し、課題があれば対策を講じる
計画の見直し	環境変化に応じてKGI、KPI、アクションプランを適宜見直す

戦略的な計画を立てることの最大のメリットは、目標達成への道筋を明確化できる点にあります。

目標設定の際にSMARTな指標を立てることで、曖昧さがなくなり、全員が同じ目標を共有できるようになります。

加えてKGI(重要目標達成指標)とKPI(重要業績評価指標)を設定することで、最終目標とそこに至る過程が可視化されます。KGIが最終的に達成したい目標値を示すのに対し、KPIはそこに至るための中間目標です。

これらのKGI・KPIを意識することで、目標達成に向けた戦略が体系立って構築できます。

さらにKPIに基づきアクションプランを詳細に策定し、進捗管理を行うことで、計画の実行力が高まります。PDCAサイクルを確実に回すことができるようになり、軌道修正のタイミングも分かりやすくなりますよ。

このように戦略的な計画を立てKGI・KPIを意識することで、新規開拓の成功確率が高まります。

【より詳しく学ぶ】→BtoB新規開拓の今すぐ出来るテクニックと生成AIの革命的活用法

 

新規開拓営業を運任せにしない！営業活動のPDCAを回すには？

情報分析の方法	内容
活動実績の振り返り	- 訪問企業数、提案企業数などの活動量の確認 - アポイントメント獲得率、商談移行率などの効率の確認
反応・成果の分析	- 提案への反応の傾向分析(関心の有無、懸念点など) - 成約率や受注金額などの成果の検証
プロセスの振り返り	- アプローチ方法の適切性の確認 - 提案内容やプレゼン資料の課題の洗い出し
情報収集の振り返り	- 事前の顧客理解やニーズ把握が十分であったかの確認 - 競合他社の動向などの外部環境の変化の確認

営業活動においてPDCAサイクルを適切に回すことは、成果を継続的に改善していく上で極めて重要です。

PDCAを回すためには、上記のような項目を軸に、自身の営業活動を多角的に振り返り、課題を発見することが欠かせません。

具体的には、活動量や効率性の観点から、目標に対する進捗状況を確認したり、提案への反応や成果を分析し、どの部分に強みと弱みがあるのかを把握します。

さらにアプローチ方法や提案内容のプロセスを振り返り、改善が必要な点を洗い出します。加えて、事前の情報収集が不足していないかどうかも確認し、新たな変化の有無も探ります。

こうした振り返りを通じて浮かび上がってきた課題に対し、営業スキルの研鑽や営業プロセスの改善、情報収集のブラッシュアップなどの対策を立て、実行に移すことで営業活動が着実に前に進んでいきます。

 

営業活動のPDCAサイクルを回すメリット

• 無駄な営業活動を排除できる
• 限られた時間の中で効率的に成果を上げられる
• 合理的で生産性の高い営業活動が実現できる
• 顧客ニーズに沿った提案力が向上する
• 環境変化へのスピーディな対応が可能になる
• 継続的に営業活動の質を維持・向上させられる
• 課題を発見し、着実に改善につなげていける
• ムダを省くことで、営業リソースを有効活用できる
• 営業プロセス全体の最適化が図れる
• 定量的な分析に基づく営業戦略の立案が可能になる

PDCAを回すメリットは、ムダな営業活動を排除できる点にあります。

営業は限られた時間の中で成果を上げる必要があるため、無駄な努力を省くことが何より大切です。PDCAサイクルを通じて課題を発見し、効率化を図れば、合理的で高い生産性を実現できるようになります。

また、ニーズに沿った提案力の向上や、環境変化への迅速な対応も可能になるでしょう。PDCAを確実に回すことが、営業活動の質の維持・向上に直結するのです。

 

新規開拓の仕組み化のために！ヒアリングシートの作成メリット

• 効率的かつ網羅的な情報収集が可能になる
• 自然な会話展開が実現できる
• 相手との信頼関係構築の一助となる
• 限られた時間での情報収集力と質問力が向上する
• 営業スキルの蓄積につながり、成績向上が期待できる

ヒアリングシートを作成し活用することで、営業活動を効率的に"仕組み化"することができます。

ヒアリングシートを作成することで、あらかじめ質問内容を準備できたり、漏れなく重要な情報を網羅的に収集できたり、事前に話の流れを想定しておけるなどのメリットがあります。

さらに、相手の話に共感的に耳を傾けることで、信頼関係の構築にもつながります。限られた訪問時間の中でも、効率よく情報を聞き出せる質問力が身につくでしょう。

 

仕組み化に役立つヒアリングシート例

項目	質問内容	備考
会社概要	・会社の規模は？ ・事業内容は？ ・主要な顧客層は？	会社の基本情報を把握
現在の課題	・現在直面している課題は何ですか？ ・その課題によってどのような影響がありますか？	顧客の問題点を理解
解決策の必要性	・どのような解決策を求めていますか？ ・理想的な解決策にはどのような特徴がありますか？	顧客のニーズを特定
決定プロセス	・意思決定に関わる人は誰ですか？ ・購入決定のプロセスはどのように進みますか？	意思決定プロセスの理解
予算	・予算の範囲はどのくらいですか？ ・予算決定の基準は何ですか？	予算の制約を把握
タイムライン	・いつまでに解決策を導入したいですか？ ・プロジェクトのスケジュールは？	プロジェクトの緊急度を理解
競合他社	・他に検討している会社はありますか？ ・当社のサービスと比較して、何が重要ですか？	競合状況の把握
期待する成果	・このプロジェクトの成功をどのように定義しますか？ ・最も重要な成果は何ですか？	成功の基準を設定

上記のようにヒアリングを"仕組み化"すれば、相手企業の実態に即した的確な提案が可能になります。

またヒアリングシートを活用することで提案のミスマッチが減り、成約率の向上が期待できます。また、営業スキルとしての対話力や傾聴力の向上にもつながるでしょう。

ヒアリングシートの活用は、単に情報収集を効率化するだけでなく、営業活動の質的な改善をもたらします。

 

論理的なクロージング構成を身につけよう！

• 顧客ニーズに沿った提案内容が構築できる
• 提案の論理性が高まり、説得力が増す
• 段階的な説明で顧客の理解度が深まる
• 成功事例や数値データによる信頼性の向上
• 営業担当者自身の自信や情熱が高まる
• クロージングのプロセスが明確になり、失注リスクが低減する

論理的なクロージングロジックを作成し、テンプレート化しておくメリットは小さくありません。

そもそもクロージングロジックを作ることで、顧客の本当のニーズや課題に合わせた最適な提案内容を組み立てられるようになりますし、顧客の課題の整理から解決策の提示、メリットの具体的な説明、導入プロセスの明示など、それぞれの項目に一貫した論理性を作りあげることができます。

こうした論理的な構成により、提案内容の説得力が格段に高まります。

特に数値データや成功事例を根拠として示すことで、提案の信頼性が増すでしょう。

顧客に対して段階を追った分かりやすい説明が可能になり、理解が深まりやすくなるのも大きなメリットです。

さらに営業担当者自身も、論理的なストーリーを頭に入れておくことで、自信を持って提案でき、情熱も高まります。クロージングへの確信が強まれば、失注リスクも低減できるはずです。

論理的なクロージングロジック例

ステップ	内容
1. 課題・ニーズの整理	ヒアリングで把握した顧客の課題やニーズを明確にする
2. ソリューション概要説明	自社の製品・サービスが課題を解決する方法を簡潔に説明
3. メリットと効果の提示	導入メリットを具体的なデータで示し、費用対効果を説明
4. 導入プロセスの明示	段階的な導入手順を示し、各ステップの目的と効果を説明
5. 実績と信頼性の裏付け	過去の成功事例や業界データなどで提案内容の信頼性を高める

論理的なクロージングロジックを作成する際のポイントは、まず顧客の本質的な課題やニーズを正しく捉え、それに対する解決策をロジカルに組み立てることです。

具体的には、まずヒアリングで収集した情報から、顧客が抱える本当の問題点をきちんと整理し、その課題を解決する方法として、自社の製品やサービスの概要と基本的な特長を簡潔に説明してみましょう。

そして重要なのが、導入によるメリットと効果を具体的なデータで示すこと。

コスト削減効果や業務効率化の数値を提示するなどして、費用対効果を分かりやすく説明します。

さらに導入から運用に至るプロセスを段階的に明示し、各ステップでどのような目的と効果が得られるのかを説明するようにクロージングロジックを作ることも重要です。

こうした丁寧な説明により、顧客の理解と安心感が高まります。

このように、課題からメリット、プロセス、実績へと論理的に構成することで、ロジックに説得力が生まれ、顧客の納得を大きく後押しできるようになり、成約率の向上が期待できます。

【より詳しく学ぶ】→新規開拓のスキルアップにつながる分析・仕組み化・ロジック化のコツ

 

生成AIを活用して新規開拓営業を「超」効率化しよう！

効率化項目	生成AIの活用方法
ターゲット情報収集	インターネット上のデータ、ソーシャルメディア、業界レポートから、キーワード検索でターゲット企業や個人の情報を収集
顧客理解	顧客データベースやCRMの情報から、顧客の行動パターンや嗜好を分析し、ニーズや関心事を特定
時間管理・優先順位付け	営業目標、締め切り、会議スケジュールなどを入力し、最適な時間管理プランを提案
営業日報作成	営業活動の結果や顧客とのやり取りを入力し、整理された日報を自動生成
案件スコアリング	案件情報(顧客の関心度、予算、購入意欲など)を入力し、成功確率をスコアリングして優先案件を特定
提案資料作成	提案目的、ターゲット情報、製品特徴などを入力し、提案書の枠組みを自動生成

ChatGPTを代表とする生成AIは、莫大な量のデータから学習した知識を保有しており、ユーザーからの指示に応じて必要な情報を瞬時に抽出・集約できる能力を持っています。

新規開拓営業においても、AIにターゲット情報の収集や顧客理解、日報作成、提案資料のドラフト作成などを任せることで、これまで時間を要していた作業を大幅に効率化できます。

AIの活用により、営業担当者は重要な戦略立案や提案作り、顧客対応などの本来の営業業務に専念できるようになります。単純作業や分析作業をAIにアウトソースすることで、営業マンの生産性が飛躍的に向上するでしょう。

さらに、生成AIは常に最新のデータを学習しているため、市場動向の変化をリアルタイムに反映した助言が期待できます。

こうした点を考えると、新規開拓営業において生成AIをフル活用することは、今後ますます重要になってきますよ！

 

具体的に生成AIを使って圧縮できる営業作業・雑務

項目	方法	手順
1. ターゲット情報の収集	AIを使って、インターネット上のデータ、ソーシャルメディア、業界レポートなどからターゲット企業や個人の情報を収集します。	特定のキーワードや業界に関連する情報をAIに検索させ、関連するニュース、記事、ソーシャルメディアの投稿などを集めます。
2. 顧客理解のための研究	AIを利用して、顧客の過去の購買履歴、行動パターン、好みなどを分析し、顧客理解を深めます。	顧客データベースやCRMシステムに蓄積された情報をAIで分析し、顧客のニーズや関心事を特定します。
3. 時間管理と優先順位付け	AIを用いて、営業活動のスケジュール管理と優先順位付けを行います。	AIに営業目標、締め切り、会議スケジュールなどを入力し、最適な時間管理プランを提案してもらいます。
4. 営業日報の生成	日々の営業活動に関するデータをAIに入力し、日報を自動生成します。	営業活動の結果や顧客とのやり取りの要点をAIに入力し、整理された日報を作成してもらいます。
5. 案件の見込みスコアリング	AIを使って、各案件の成功確率や優先度をスコアリングします。	案件に関する情報(顧客の関心度、予算、購入意欲など)をAIに入力し、スコアリングを行い、優先すべき案件を特定します。
6. 提案資料のドラフト作成	AIを利用して、初期の提案資料のドラフトを作成し、その後営業担当者がブラッシュアップします。	提案の目的、ターゲット顧客の情報、製品やサービスの特徴などをAIに入力し、基本的な提案書の枠組みを作成してもらいます。

生成AIと顧客情報を連携させることで、営業活動を格段に効率化し、生産性を大幅に向上させることができます。

AIに顧客データを入力することにより、AIが顧客の潜在ニーズや課題を的確に分析してくれますし、その分析結果に基づいて、AIは顧客ごとに最適な提案書を自動生成が可能です。

これまで顧客向けの提案書の作成は従来、営業担当者の大きな負担でしたが、AIがオーダーメイドの提案資料を作成してくれるため、その手間が大幅に省けるようになったのです。

このようにAIの活用により、営業担当者の業務負担が大きく軽減されると同時に、顧客満足度の高い営業活動が実現できます。

AIと連携し、AIの力を最大限に活用することが、今後の営業活動の鍵となるでしょう。

 

生成AIを使うことでKGI・KPIはもちろん、PDCAも回せる！

項目	生成AIの活用方法
目標設定	市場データの分析結果から、達成可能で現実的な目標を提案
KGI設定	ビジネスの最終目標に合わせた重要目標達成指標(KGI)を提案
KPI設定	KGI達成に向けた重要業績評価指標(KPI)を設定し、進捗管理の指標を提示
アクションプラン策定	KPIに基づき、具体的なタスク、スケジュール、担当者、必要資源を提案
計画の修正	環境変化や進捗状況に応じて、KGI、KPI、アクションプランの修正案を提示

従来、KGI(重要目標達成指標)やKPI(重要業績評価指標)の設定は、経験豊富な上位管理者や経営コンサルタントが行うものでした。

しかし、近年の生成AIの進歩によって、これらの重要な業務をAIが代行できるようになったため、ユーザーからの指示さえあれば、適切なKGI・KPIを設定し、戦略的な目標管理を支援することが今すぐ可能です。

AIと対話をしたり、必要な情報をAIに分析してもらうことで、評価指標となるKPIを設定することはもちろん、進捗管理の指標も提示も可能です。

もちろん、KPIに基づいて具体的なアクションプランもAIが提案できるため、PDCAサイクルの管理も生成AIと共に回すことが出来るようになりました。

こうしたAIの活用により、KGI・KPI設定の重要な業務が、特別な専門知識がなくても誰でも手軽に行えるようになってきたため、個人レベルで戦略策定と生産性向上が実現出来ます。

【より詳しく学ぶ】→新規開拓の効率と生産性を上げる5つの方法！ポイントは生成AIを使うこと？

 

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